Ваша корзина пуста
Modna Sprava
Реализация товара производится только для торговых предприятий
Реализация товара производится оптом и

 исключительно для торговых предприятий 


Итальянская, французская брендовая одежда 

Искусство продавать клиенту не только то, что на нем надето

18.11.2013


Есть такие покупатели одежды, которые из года в год покупают одно и то же. Скажем, кто-то годами носит только черные плащи или синие юбки (Стива Джобса с его неизменными черной водолазкой и светлыми джинсами в счет не берем – так он видел униформу Apple). Если такой консерватор, зайдя к вам в магазин, не увидит моделей и цветов, к которым привык, скорее всего, вы потеряете его как клиента. Поэтому не дайте ему уйти – попробуйте изменить его подходы к одежде.

Однажды русскоязычная девушка-продавец кардинально изменила вкусы киевского миллионера и рантье Гари Корогодского, когда он зашел в один из миланских бутиков. Когда Гари, одетый в строгий костюм, собирался покинуть бутик, в котором ему ничего не понравилось, она обратилась к нему: «Не хотите ли примерить малиновые брюки и этот белый пиджак с малиновыми цветами?» По словам Гари, он посмотрел на свой серый костюм и ответил: «Девушка, это Вы мне?». Продавец настойчиво повторила: «Вам, Вам, примерьте!». Корогодский примерил малиновые брюки и с тех пор только так и одевается, становясь главной достопримечательностью любой вечеринки. Уверенность в голосе и доброжелательное отношение – это один из способов получить ценного клиента.

Подобные преображения случаются не только с экстравагантными миллионерами. Работа продавцов самым тесным образом связана с настроением людей и со всем разнообразием их вкусов. Хотя деятельность продавца все-таки нацелена на то, чтобы у него что-то купили, ключевым фактором в успехе продаж является его забота о конкретном человеке, умение угадать его нужды и раскрыть скрытые потребности. И здесь нужно понимать, что важно не победить, а убедить, и для этого необходимо знать простые приемы, которые, подкрепленные личностным творческим подходом, возымеют нужный эффект.

Путь к сердцу покупателя лежит через сопереживание

Все, что вы говорите, должно четко определяться персоной конкретного покупателя. Поэтому, прежде чем что-то предложить, необходимо просто немного узнать о самом человеке. Обладая нужной информацией, можно смело выдвигать аргументы, которые позволят определить полное соответствие того или иного товара пожеланиям клиента. И не стесняйтесь напрямую спросить, какая именно одежда и стиль ему нравятся – пока вы говорите о клиенте, ему точно не будет скучно.

Клиенты попадают в ваш магазин по абсолютно разным причинам. К примеру, есть категория людей, которые постоянно покупают все новую и новую одежду, и все равно при этом не довольны тем, как одеты. Такие люди, совершая шоппинг, ищут что-то особенное, и утверждение «у нас все самое лучшее» для них не аргумент. Другие из года в год гоняются за конкретным брендом. Все это необходимо постараться выяснить в ненавязчивом разговоре, чтобы понять цель покупки и предложить клиенту, то, что ему может понравиться, а не то, во что он одевается каждый день.

Не загоняйте клиента в угол

Главная задача продавца – сделать покупателя счастливым. Поэтому умение говорить в искусстве продаж стоит на втором месте, а вот на первом находится умение слушать. Дайте покупателю возможность «сохранить лицо», не стоит загонять его в угол! Чтобы убедить человека в чем-нибудь, стоит начинать с того, в чем вы с ним согласны, а противоречий следует избегать. Все люди склонны больше доверять аргументам приятного им человека, поэтому так важно создать соответствующую атмосферу.

Предлагая что-то из новой коллекции, консультант позволяет клиенту испытать приятные эмоции, которые нельзя измерить деньгами. Избегайте категоричных выражений по типу «купите это платье». Главное – давать понимание того, какие возможности открывает эта покупка. В случае с платьем, это шикарные приемы, романтический ужин или же поход в театр. Представляя эмоции, которые они получат в будущем, люди забывают о ценнике.

«Мне не в чем ходить»  потребность № 1

Но как понять, какие именно эмоции клиент хочет получить, покупая у вас одежду? Все очень просто. Люди нуждаются в удовлетворении пяти простых потребностей:

1) физиологические потребности (ну, знаете, попить водички из красивой бутылки, вкусно поесть в новом ресторане);
2) потребность в безопасности; 
3) потребность принадлежать к какой-то общности (статусный костюм на мужчине способен открыть для него новые возможности в карьере);
4) потребность в уважении;
5) потребность в самореализации.

Самое интересное, что любую из них одежда, которую вы предлагаете, может с легкостью удовлетворить. В случае с первой все очень просто и подкрепляется она зачастую фразой «мне не в чем ходить» (в ресторан, в частности). Что касается второй потребности, необходимо делать акценты на «технических характеристиках»: натуральные ткани, износостойкость, универсальность и пр. Третья обосновывается элементами, которые позволяют чувствовать себя «частью чего-то важного». Четвертая же, наоборот, позволит за счет вашей одежды клиенту выглядеть «на голову выше» остальных. Что же касается пятой потребности, она очень близко граничит с четвертой.

Другими словами, выяснив проблему клиента, можно быстро подвести к ее решению словами «Вы сможете…», «Вы получите…», «Это обеспечит вам…».

Как подвести клиента к покупке

Путь один – завязать разговор. Здесь важно уметь чувствовать клиента. Не стоит с порога нападать на любого, кто к вам заглянул, с вопросом «Что вас интересует?» – признайтесь, вас самих такой подход раздражает. Дайте покупателю время осмотреться, привыкнуть к вашему магазину. В спокойной обстановке, где никто не сверлит спину пытливым взглядом, он обязательно чем-нибудь заинтересуется.

Здесь варианты вашего поведения могут быть самые разные. К примеру, Вы можете быть настроены вопросительно, задавая вопросы о том, что клиент думает об этой вещи или какой цвет ему больше нравится. Или можете начать с фразы «Я вижу, вы немного сомневаетесь», давая тем самым возможность клиенту высказаться. Если понять, что он ищет, то дать правильный совет намного легче. При умелом подходе можно воспользоваться тактикой помощи и поддержки, заверив клиента, что у него отличный вкус и что на его месте вы бы не колебались.

Есть еще один нюанс – быть всегда к месту и вовремя. Многие приходят «просто посмотреть», а из-за навязчивости продавца магазин может потерять несколько ценных клиентов, которые пока просто не созрели для покупки понравившегося товара. Но и спиной поворачиваться тоже не стоит.

Словом, клиента надо распробовать, но не кусать.