Реализация товара производится только для торговых предприятий
Реализация товара производится оптом и

 исключительно для торговых предприятий 


Итальянская, французская брендовая одежда 

Искусство продавать клиенту не только то, что на нем надето

18.11.2013

Искусство продавать клиенту не только то, что на нем надето


Есть такие покупатели одежды, которые из года в год покупают одно и то же. Скажем, кто-то годами носит только черные плащи или синие юбки (Стива Джобса с его неизменными черной водолазкой и светлыми джинсами в счет не берем – так он видел униформу Apple). Если такой консерватор, зайдя к вам в магазин, не увидит моделей и цветов, к которым привык, скорее всего, вы потеряете его как клиента. Поэтому не дайте ему уйти – попробуйте изменить его подходы к одежде.

Однажды русскоязычная девушка-продавец кардинально изменила вкусы киевского миллионера и рантье Гари Корогодского, когда он зашел в один из миланских бутиков. Когда Гари, одетый в строгий костюм, собирался покинуть бутик, в котором ему ничего не понравилось, она обратилась к нему: «Не хотите ли примерить малиновые брюки и этот белый пиджак с малиновыми цветами?» По словам Гари, он посмотрел на свой серый костюм и ответил: «Девушка, это Вы мне?». Продавец настойчиво повторила: «Вам, Вам, примерьте!». Корогодский примерил малиновые брюки и с тех пор только так и одевается, становясь главной достопримечательностью любой вечеринки. Уверенность в голосе и доброжелательное отношение – это один из способов получить ценного клиента.

Подобные преображения случаются не только с экстравагантными миллионерами. Работа продавцов самым тесным образом связана с настроением людей и со всем разнообразием их вкусов. Хотя деятельность продавца все-таки нацелена на то, чтобы у него что-то купили, ключевым фактором в успехе продаж является его забота о конкретном человеке, умение угадать его нужды и раскрыть скрытые потребности. И здесь нужно понимать, что важно не победить, а убедить, и для этого необходимо знать простые приемы, которые, подкрепленные личностным творческим подходом, возымеют нужный эффект.

Путь к сердцу покупателя лежит через сопереживание

Все, что вы говорите, должно четко определяться персоной конкретного покупателя. Поэтому, прежде чем что-то предложить, необходимо просто немного узнать о самом человеке. Обладая нужной информацией, можно смело выдвигать аргументы, которые позволят определить полное соответствие того или иного товара пожеланиям клиента. И не стесняйтесь напрямую спросить, какая именно одежда и стиль ему нравятся – пока вы говорите о клиенте, ему точно не будет скучно.

Клиенты попадают в ваш магазин по абсолютно разным причинам. К примеру, есть категория людей, которые постоянно покупают все новую и новую одежду, и все равно при этом не довольны тем, как одеты. Такие люди, совершая шоппинг, ищут что-то особенное, и утверждение «у нас все самое лучшее» для них не аргумент. Другие из года в год гоняются за конкретным брендом. Все это необходимо постараться выяснить в ненавязчивом разговоре, чтобы понять цель покупки и предложить клиенту, то, что ему может понравиться, а не то, во что он одевается каждый день.

Не загоняйте клиента в угол

Главная задача продавца – сделать покупателя счастливым. Поэтому умение говорить в искусстве продаж стоит на втором месте, а вот на первом находится умение слушать. Дайте покупателю возможность «сохранить лицо», не стоит загонять его в угол! Чтобы убедить человека в чем-нибудь, стоит начинать с того, в чем вы с ним согласны, а противоречий следует избегать. Все люди склонны больше доверять аргументам приятного им человека, поэтому так важно создать соответствующую атмосферу.

Предлагая что-то из новой коллекции, консультант позволяет клиенту испытать приятные эмоции, которые нельзя измерить деньгами. Избегайте категоричных выражений по типу «купите это платье». Главное – давать понимание того, какие возможности открывает эта покупка. В случае с платьем, это шикарные приемы, романтический ужин или же поход в театр. Представляя эмоции, которые они получат в будущем, люди забывают о ценнике.

«Мне не в чем ходить»  потребность № 1

Но как понять, какие именно эмоции клиент хочет получить, покупая у вас одежду? Все очень просто. Люди нуждаются в удовлетворении пяти простых потребностей:

1) физиологические потребности (ну, знаете, попить водички из красивой бутылки, вкусно поесть в новом ресторане);
2) потребность в безопасности; 
3) потребность принадлежать к какой-то общности (статусный костюм на мужчине способен открыть для него новые возможности в карьере);
4) потребность в уважении;
5) потребность в самореализации.

Самое интересное, что любую из них одежда, которую вы предлагаете, может с легкостью удовлетворить. В случае с первой все очень просто и подкрепляется она зачастую фразой «мне не в чем ходить» (в ресторан, в частности). Что касается второй потребности, необходимо делать акценты на «технических характеристиках»: натуральные ткани, износостойкость, универсальность и пр. Третья обосновывается элементами, которые позволяют чувствовать себя «частью чего-то важного». Четвертая же, наоборот, позволит за счет вашей одежды клиенту выглядеть «на голову выше» остальных. Что же касается пятой потребности, она очень близко граничит с четвертой.

Другими словами, выяснив проблему клиента, можно быстро подвести к ее решению словами «Вы сможете…», «Вы получите…», «Это обеспечит вам…».

Как подвести клиента к покупке

Путь один – завязать разговор. Здесь важно уметь чувствовать клиента. Не стоит с порога нападать на любого, кто к вам заглянул, с вопросом «Что вас интересует?» – признайтесь, вас самих такой подход раздражает. Дайте покупателю время осмотреться, привыкнуть к вашему магазину. В спокойной обстановке, где никто не сверлит спину пытливым взглядом, он обязательно чем-нибудь заинтересуется.

Здесь варианты вашего поведения могут быть самые разные. К примеру, Вы можете быть настроены вопросительно, задавая вопросы о том, что клиент думает об этой вещи или какой цвет ему больше нравится. Или можете начать с фразы «Я вижу, вы немного сомневаетесь», давая тем самым возможность клиенту высказаться. Если понять, что он ищет, то дать правильный совет намного легче. При умелом подходе можно воспользоваться тактикой помощи и поддержки, заверив клиента, что у него отличный вкус и что на его месте вы бы не колебались.

Есть еще один нюанс – быть всегда к месту и вовремя. Многие приходят «просто посмотреть», а из-за навязчивости продавца магазин может потерять несколько ценных клиентов, которые пока просто не созрели для покупки понравившегося товара. Но и спиной поворачиваться тоже не стоит.

Словом, клиента надо распробовать, но не кусать.